风暴眼｜“无论怎样”都能赚钱？李剑与信良记 造富千万人？还是收割千万人？

作者｜老金 编辑｜冯毅 策划｜王振宇

最近，不知道大家有没有在单位、家里的电梯上看到这样的广告？

▲信良记电梯广告（图自网络）

在这个高温屡屡爆表的夏天，曾在罗永浩直播间一炮而红的预制菜界“小龙虾头牌”——信良记，玩了一把大“火”：将上亿元广告费，以两个月密集投放期砸向了全国上百个城市楼宇电梯等重点渠道。

这波操作，让不少人摸不着头脑。

因为一直以来，大家都以为信良记是一家以B2B模式为主的预制菜企业。难道说，由于今年预制菜的风口太大，信良记也要转向B2C了？

最开始，凤凰网美食也有这样的疑惑。直到我们在抖音上看到信良记创始人、CEO李剑发的一系列短视频后，这才反应过来：

如果这样想，格局就太小了。

事实上，李剑和信良记要做的，是一个“造福千万投资者，无论在什么样的经济环境下，都能够赚钱”的“伟大”事业！

什么事业这么厉害呢？

首先，是李剑从去年1月开始在抖音开堂授课，宣称将“赋能10000名餐饮食品人，投资孵化50+优秀餐饮食品企业”。

然后，是信良记小龙虾和预制菜转型，开始招募省级代理。

这种分销体系并没有无神奇之处，甚至还“总能因为暴雷登上新闻”。但如果要说“优点”，那也是有的，就是能够快速放大规模，能将各种不测风险转嫁给特许经营。

李剑和信良记宣称，这套模式中，还会包含对于代理商的辅导，并将之称为“赚钱宝典”。

然而，李剑与信良记，真的能给餐饮人与加盟商带来财富吗？如果出现风险，最终会由谁来承担呢？

李剑：从麻辣烫摊主到“融资达人”

1995年，毕业于山东临沂一所师范类专科院校的李剑，在北京干起了人生第一份餐饮生意——街边麻辣烫。

靠着勤奋与餐饮天赋，他很快创办了一家快餐公司，把公司年流水做到了3亿元。然后，把公司做到了破产。

2004年，创业失败的李剑，与成都一家鱼火锅餐厅老板合伙创业。这位神秘的老板，或许就是李剑至今的合作伙伴、川菜厨师徐伯春。而两人合伙成果，则是鱼火锅连锁品牌——新辣道。

之后，李剑赶紧再接再厉，和徐伯春继续创办了私家菜品牌——锦府盐帮，并计划于2014年在创业板上市。

结果，上市又失败了。

俗话说得好，“上帝为你关上一扇门，就会为你再打开一扇窗”。虽然锦府盐帮上市不太理想，但李剑基于新辣道孵化出的一家为B端餐饮企业供货的预制菜公司——信良记，却开始逐渐做出了一些起色。

为什么呢？

因为李剑遇到了一个风口：小龙虾涨价了。

2016年，小龙虾撑起了中国餐饮业的半边天。据统计，其产业链总产值在当时达到了1466.10亿。但同时，由于C端零售价高企，一盘10只份麻辣小龙虾，在北京簋街能买到高达128元。且受食材供应紧缺、季节性竞争激烈、成本高涨等因素影响，专注于小龙虾的餐厅经营风险日增。

这时候，李剑站出来声称，要把小龙虾的价格打下来，“让簋街的小龙虾变成68元。”

怎么做呢？很简单，信良记可以低价大批量采购小龙虾，然后预制菜化，提前加工好，卖给餐厅。

当然，李剑和信良记也不亏。要知道，餐饮行业平均毛利率大约50%～60%。这其中，餐厅从常规流通体系采购食材，加上后厨人工成本就占但了60%以上。在这个盘子里切蛋糕，怎么也能吃饱。更何况，水产品流通利润空间及客单价其实更高。

凭借这套B2B预制菜商业概念，信良记在2017年3、7月连续获得峰瑞资本主投的Pre-A轮5000万元、钟鼎创投领投的A+轮1.2亿元。2018年4月，昆毅投资向信良记投了Pre B轮。2019年7月，信良记吸引了远洋资本领投、钟鼎资本、峰瑞资本跟投的3亿元B轮投资，并创下2019年国内餐饮供应链领域的融资金额之最。

最终，在5轮融资，李剑与信良记吸金高达5亿元。

尽管如此，李剑依旧觉得，他的生意，不安全。

信良记预制菜：到底是B2B还是B2C?

为什么信良记明明是一个为餐饮企业提供预制菜的2B企业，却要在电梯里给个人消费者打广告呢？

原因在于：目前，支撑信良记品牌与销售的产品，只有小龙虾这一种品类。想要维持信良记的热度，就要维持小龙虾在消费者中的热度。

也就是说，信良记给小龙虾打广告，既是增加销售渠道，也是维护品牌，说服餐饮企业与经销商选择信良记的手段。

当然，信良记也不想只靠小龙虾这一种品类。

李剑一直在强调，“小龙虾并非信良记的全部，早期会强调小龙虾，是为了让销售人员更好地销售。到了中期，会强调信良记是一家做准成品食材爆品的公司。”以及“我们既可以把小龙虾做得很好吃，也可以把红烧肉做得很美味，也可以把海产品做得很棒。”

早在2017年11月，信良记就推出了椒麻仔姜鱼头、酱香鱼头、大闸蟹、香辣嗦螺等多款预制菜，但反响均不及小龙虾。

之后，信良记又开启“百团大战”，构建“小龙虾＋预制菜”产品阵列。去年底今年初，信良记又推出多款新品，包括冷吃兔、扇贝肉、鱿鱼脆、夫妻肺片、柠檬鸡爪，麻辣鸡肉干等，以及适合家庭用餐的小份预制菜系列，如小煎鸡、小煎鸭、大头菜回锅肉等。但显然，这些也没有在市场上引起太大的反响。

面对冰冷的现实，信良记不得不继续围绕小龙虾开展广告营销攻势。

2020年4月1日，信良记小龙虾首秀罗永浩直播间。据李剑向媒体透露，这次直播订单量高达 5000 万元，但因为备货不足退掉了3000万元。这第一棵“摇钱树”，终于成功出炉。信良记由此公布了出道以来、至今唯一可见的业绩：1.1亿元销售额。

目前无法确定其1.1亿元是否包含BC两端销售总额。但是，在信良记主攻的B端市场，合作人签约数量从2019年底的300多家，增长到了2021年底的1000多家。不得不说，信良记的这波推广，属于2C开花2B香，总算有了点结果。也因此。李剑开始“总结经验”，不断在抖音上向餐饮人与潜在“代理”推广“成瘾性食品”、小龙虾等概念。

然而，之后的日子里，尽管信良记仍频繁使用包括罗永浩在内的不同层级直播带货，却再也未现2020年的火爆。

这又是为什么呢？

目前看来，之所以信良记带货难有之前的火爆，根本原因，是小龙虾正在加快成为过气网红。而且小龙虾预制菜进入门槛并不高，缺乏足够壁垒，上中下游均已陷入同质化竞争漩涡。

在信良记启动小龙虾B2C业务的2019年，小龙虾市场总值达到高峰将近4000亿元。但此后随着上下游扩张失速，小龙虾的网红光环也逐渐褪去。包括门店数一度超过1500家的堕落虾、融资总额超3亿元的麻辣诱惑等，都相继倒下。

事实证明，网红爆款虽可迅速打响一个品牌，但却有生命周期短的天生缺陷。

这一次，李剑又该如何带着信良记渡过难关呢？

合伙人制度：无论在什么样的经济环境下，都能够赚钱？

毫无疑问，李剑与信良记也意识到了市场淘汰的倒计时。李剑需要思考，还能做些什么拯救危局。

继续发展预制菜？

恐怕不行。

目前，仅在信良记专注的虾蟹等水产领域，亚洲渔港、国联水产、龙大肉食、新希望等老牌农林牧渔企业，纷纷表示要进军预制菜赛道。此外，在信良记BC两端相互支撑的商业概念上，不仅同业追随者众多，哪怕是那些跨界布局预制菜的企业也纷纷在探索两端融合发展路径。

继续压榨小龙虾“剩余价值”？

恐怕也不行。很显然，小龙虾市场正在降温。

面对关乎信良记的故事能否继续讲下去的窘境，李剑想到了两个小“妙招”。

首先是去下沉市场。此前，信良记走的是直招合伙人的销售模式，主要是一群小企业主。简单来说，就是跟信良记合作，卖信良记的货，得到信良记的培训。

但无论是中小商户还是大型连锁食品餐饮企业，一、二线城市存量开发空间并不很大，因为入局争夺的预制菜企业越来越多。

2020年，信良记启动旗下信良记虾铺品牌“信火燎原”计划。据称组织了10亿高品质货源，投入千万元现金补贴，面向全国开启加盟招商计划。其中，“摊儿霸级会员”加盟费4888元/年，“虾霸级会员”6888元/年，“街霸级会员”8888元/年。

当然，最终信良记虾铺并未铺满大街小巷。

眼看着第一招要“老”，李剑开始了第二招——扩大合伙人规模。

2021年1月，李剑入驻抖音，不断强调“麻辣”、“成瘾性食物”等概念，为扩大预制菜合伙人加盟业务摇旗呐喊。短短1年，信良记似乎变成了小微餐饮MCN。

这一招可谓一举多得。首先，在积攒流量之后，李剑可以把忠实“粉丝”组织起来，卖课赚钱。同时，他还能把对其理念深信不疑的粉丝组织起来，组织个“私董会”之类的小团体，聚拢一群手头拥有资金的潜在合伙人。

再之后，把这群人动员起来，再给李剑出钱，投资个连锁餐饮，也不算是“情理之中”了。当然，李剑出不出钱不好说，但是餐厅进货肯定还要找信良记。

▲李剑抖音账号截图

2021年3月，信良记签约刘涛作为品牌形象大使，在此隆重启动全国城市合伙人招募。年底，信良记举办了2021年合伙人2000万俱乐部授牌仪式、2022年信良记高阶合伙人新虾预售签约仪式。

此时，信良记向所有潜在合伙人承诺：“让我们的合作伙伴无论在什么样的经济环境下，都能够赚钱。”

2022年伊始，信良记又突然放出“大招”，适度开放省级代理。据称，其策略调整是为了让更多终端用户品尝到信良记的美味、让合作伙伴获更多收益。

如上图，信良记省代合伙人将在三年之内专享省级市场独家开发权，三年内省级市场的渠道资源、客户资源，为省级代理专属。为吸引省代加盟，信良记为之描绘了令人难以置信的高收益预期：“小龙虾＋预制菜”100吨量级省代，30天便可快速实现收益，销售流水150天内可以翻7倍以上，获得60万以上高额利润，实现70%以上的回报率；200吨量级省代，30天便可快速实现收益，销售流水150天内可以翻9倍以上，获得130万以上的高额利润……

如此高的营收能力，张庭和她的TST庭秘密看了都不免甘拜下风。

为增加上述与其奇迹的可信度，信良记表示将不遗余力地推进省代合作模式建设，在产品供应、市场策略、冷链物流等方面进行全方位无死角支持；以短视频平台公域流量、公众号私域流量结合2022年第一波上市小龙虾，快速吸引终端用户群体，安排经验丰富的市场营销管理人员为省级代理提供帮助，推出“赚钱宝典”小程序帮助省代掌握了运营专业知识和管理思路……

简而言之，信良记将收割终端合伙人的困难分解给了省代。其开发模式实际上就是信良记2019年以来一直在推广的“六大模式”，以及面向个人兼职性质的“爆品合伙人”。

总之，几乎人人皆可加盟信良记！

当然，信良记为了保证加盟模式“成功”，除了展示令人惊诧的高收益预期，还把加盟门槛设定得很低。

如前图，信良记省代合伙人加盟费仅10万授权费＋8～20保证金；如下图，小微餐饮店甚至不收特许经营加盟费，初始投资总额也不过20万～30万元（图中加盟基础费略相当于一次性加盟费），但却承诺月净利润可达2万～3万元。

很明显，信良记对终端合伙人的收割力度拿捏，让“合伙人”不至于感到被收割的压力太大。

但是，这门生意真的靠谱吗？还是说，这是一种来者不拒的，积沙成丘式的贪婪？

仔细分析这个商业模式，凤凰网美食发现，对信良记来说，这门生意是靠谱的。就算信良记无法保证合伙人实现盈利，但是代理加盟的钱也早就进了李剑的腰包。退一万步讲，也还有省级代理兜底。

但在这个模式中，信良记以外的角色，安全程度可就不好说了。

比如，对于省代理，以及省代理以下成千上万餐饮小白、创业青年来说，信良记为合伙人供应的“成瘾性”网红爆款除了小龙虾，还能有什么？如果小龙虾不火了怎么办呢？信良记的产能真的跟得上这种“越滚越大”的模式吗？

信良记的故事如何演进下去，目前尚难判断。但很明显，其资金需求依然十分旺盛。企查查数据显示，今年3月，信良记又获得C轮投资，资方为峰瑞资本。

而最终，李剑是将实现其上市梦并回报投资人，还是为下一批餐饮人与投资者敲响警钟？让我们拭目以待。